営業の業務効率について悩んだりすることって、多くの人があると思います。
ぼく自身も、いかにして角度の高いお客さんを作るか？というのはけっこう悩んでいましたね。
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」を読んでみたときには、科学的なアプローチが考えられたり、参考になったりしたので、営業効率の悩みを解消していくにはとても役にたつおすすめ本ですよ。
今回は、「【書評・要約】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術：科学的な営業アプローチに役立つおすすめ本の3つの学びと変化」と題しまして、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」を読んで学んだポイントや変わった点をご紹介していきます。
それではさっそくみていきましょう！
Contents
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の書評
それではここから、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」の書評についてまとめていきます。
一言でいうと、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」は、営業効率を向上させるのにおすすめ本です。
ちなみに、営業のおすすめ本をもっと知りたい人は、以下の記事もおすすめです。
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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の概要
以下で改めて「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」の概要についてご紹介してまいります。
| 書籍名 | 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 |
|---|---|
| 著者 | ニール・ラッカム |
| 出版社 | 海と月社 |
| 発売日 | 2009/12/16 |
SaaSビジネスや「ザ・モデル」でも有名になっているSPIN営業術ですね。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の目次を紹介
それでは、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」の目次を以下で紹介していきます。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術：目次
- 第１章 真実はいつも現場にある
- 第２章 大型商談と小型商談の違い
- 第３章 商談の四段階と「調査段階」
- 第４章 見込客のニーズのつかみ方
- 第５章 潜在ニーズを探る質問方法
- 第６章 ＳＰＩＮの効用と使い方
- 第７章 「利点」ではなく「利益」を語れ
- 第８章 反論の正しい対処法
- 第９章 商談の出だしは小さな工夫で
- 第１０章 クロージングには要注意
- 第１１章 理論を実践に移すコツ
ページ数だと、およそ316ページありますよ。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の要約
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」を要約すると、以下です。
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」の要約ポイント
- 商談の費用対効果（利益）を説明し、見込み客に納得させること
- 質問を巧妙に組み立て、見込み客の意識を誘導するよう、心がけなけれ
- 問題が引き起こす、さらなる悪影響に誘導する
営業の動き方や体制の悩みの解消につながる、参考になるおすすめ本ですよ。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術から得られる3つの学びポイント
ここからは、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」から得られる3つの学びポイントをご紹介します。
3つの学びポイントは以下ですね。
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」から得られる3つの学びのポイント
- よく質問をする
- 問題を顕在状態にする
- 解決によってもたらされる効果に誘導する
以下で１つずつ解説していきます。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の学びポイント①：よく質問をする
1つ目は「よく質問をする」です。
お客さんは自分が何を望んでいるのか自分でも理解していないからですね。
例えば、お客さんとお話ししながら、「これを望んでいたんですよね？」と確認が取れるまでしつこくちゃんと質問することですね。
なので「よく質問する」ニーズを顕在化させることが大切ですね。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の学びポイント②：問題を顕在状態にする
2つ目は「問題を顕在状態にする」です。
なぜなら、初めて価値を認められる状態になるからですね。
なので、問題を顕在化させた状態にすることにしましょう。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の学びポイント③：解決によってもたらされる効果に誘導する
3つ目は「解決によってもたらされる効果に誘導する」です。
なぜなら、初めて顕在化された要望を満たすソリューションがどれくらいの価値があるのかをしっかり明確化することですね。
例えば、これをしないと、具体的な提案もできないですし、お客さんも購買にまでは至りません。
なので、効果はしっかりと伝えましょう。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術で変わったポイント
最後に、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」で変わったポイントをご紹介しておきます。
変わったポイントを先に書くと、以下ですね。
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」で変わったポイント
- 相手にとってのベネフィットをデザインするようになった
こちらについて解説していきます。
以前のぼくは単に商品価値を伝えるだけの提案しかできなかった
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」を読む前までのぼくは、単に商品価値を伝えるだけの提案しかできなかったです。
ほんと、短絡的に、淡々とやろうとしてましたよね。
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」を読んで「相手にとってのベネフィットをデザインする」ように変わった
そんなぼくが、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」を読んで「相手にとってのベネフィットをデザインする」ように変わりましたね。
一番大事なことに気づけましたね。
今後は、インサイドセールスやフィールドセールスの基本として、身につけさせて営業を育てていきたいですね。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術の書評のまとめ
いかがでしたでしょうか？
ここまでのポイントをまとめてご紹介しておきます。
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」の書評まとめ
- 商談の費用対効果（利益）を説明し、見込み客に納得させること
- 質問を巧妙に組み立て、見込み客の意識を誘導するよう、心がけなけれ
- 問題が引き起こす、さらなる悪影響に誘導する
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」を読んだ学びや気づき、感想
- よく質問をする
- 問題を顕在状態にする
- 解決によってもたらされる効果に誘導する
- 相手にとってのベネフィットをデザインするようになった
今回は、「【書評・要約】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術：科学的な営業アプローチに役立つおすすめ本の3つの学びと変化」と題してご紹介してまいりました。
参考にしてもらえたら嬉しいです。
それでは、今回はこの辺で。
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